Cơ chế quản lý trong việc duy trì mối quan hệ dài hạn giữa người cung ứng và doanh nghiệp thu mua: Hợp đồng hay quan hệ cá nhân?

Abstract

Bài viết này tập trung vào việc xem xét vai trò của các cơ chế quản lý trong việc duy trì mối quan hệ dài hạn giữa người mua và người bán trong bối cảnh nền kinh tế chuyển đổi. Đồng thời, bài viết tìm hiểu về sự khác nhau về quan điểm giữa hai bên đối tác về vấn đề duy trì mối quan hệ. Dữ liệu được thu thập từ 249 nhà cung ứng và 138 người mua trong ngành sản xuất nông nghiệp Việt Nam. Kết quả cho thấy người cung ứng muốn áp dụng hợp đồng để phát triển mối quan hệ dài hạn với người mua, trong điều kiện không có mối quan hệ cá nhân (Guanxi) giữa họ. Ngược lại, khi có Guanxi, hiệu quả của việc sử dụng hợp đồng yếu đi. Mặc khác, người bán sử dụng đầu tư riêng cho mối quan hệ nhằm tìm kiếm mối quan hệ dài hạn bất kể Guanxi có tồn tại hay không. Tương tự như nhà cung ứng, người mua cũng phát triển mối quan hệ về dài hạn dựa trên Guanxi mặc dù với mức độ thấp hơn.